こんにちは。
谷川です。
今回のテーマは
【美容室経営者がＤＭの反応率を上げる為の検証と課題の見つけ方】
です。
美容室経営者がＤＭの反応率を上げる為の検証と課題の見つけ方
DMの反応率を上げる事は難しいことではありません。
簡単に言えば
トライ＆エラー
やってみて反応が悪ければ変更。
これの繰り返しです。
自分自身もそうでしたが、いろんなことを試してはいましたが、
DMを出せば終わりでした。
ニュースレターも一方的に作り発送しただけでした。
お客様の事は考えずに、売りたいものや、商品の紹介していました。
DMを送る際もやみくもに出し、何となく店が暇になってきたからだすと言った感じでした。
これでは上手く行くはずはないですよね。
それに検証など全くやったことがありませんでした。
ただ単に上手くいったか、ダメだったか、これだけでした。
しかし、DMをみてご来店頂いた数を出すたびに結果を検証をしだしてから反応率が格段にあがりました。
その結果
再来率も94％になり、失客を減らす事が出来ました。
これについて説明していきますね。
まず初めに取り組んだ事例
まずは、
紙とペン
ハガキサイズの紙（もしくは官製はがき）とペン
この2つを用意しておきます。
この2つを使いながらＤＭを作ります。
DMの実際の作り方に関してはこの記事を見てご確認ください。
反応がなかったのは何が原因なのか考えてみる
手書きで作った方がいいのか
パソコンでキレイに作った方がいいのか
文章がお客様に伝わっていない
デザインが悪い
自分で作るのか、デザイナーにお願いした方が良いのか。
これらを検証してみて下さい。
DMには必ず「このハガキをお持ち下さい」の文を入れておけば
何人に出して、ハガキを持つて来てくださったのが何人かを数えれば反応率がわかります。
このハガキをお持ち下さい。は必ず入れておきましょう。
反応率が悪かった場合
例えば
文章力が足りない
構図が悪い
目的がはっきりしない
タイミングが悪い
希少性や期限を設けていない。
など。
文章力が足りない場合は自分自身の思いをしっかりと伝えれるように工夫をしていきましょう。
構図はビフォー、アフターの写真を入れることで解消されます。
目的は休眠客の再来店を促すのか、ＶＩＰ客に対するものなのか、エイジングケアなどの年代に特化したものなのか。ターゲットを絞り込み、目的を決めてから出しましょう。
このように改善していけば自然と反応率が上がります。
DMの目的は
「お客様との絆を深めること」
と
「来店やキャンペーンを促すこと」
です。
お客様には新規のお客様、既存のお客様、しばらく来店のないお客様、紹介客
同じお客様ではありません。
それぞれに目的が違います。
新規のお客様にはまた行ってみたいと思わせないといけません。
絆を深めることが大切です。
既存のお客様には、来店周期をあげ、来店回数を上げ、客単価アップを目的としています。
来店促進です。
しばらく来店のないお客様には、再来店を促すことが目的としています。
きっかけを作らなければなりません。
売上が下がっているからＤＭでも出そうとしても、やみくもに出しても上手くいきません。
しっかりと目的を考えそれに合う文章であったりメニューもしくはプレゼントを決めます。
これらを考えてＤＭを作り、出していくと反応率が高いＤＭが作れます。
まとめ
1つのDMを作るのに沢山考えないといけません。
これをおろそかにすると、行き当たりばったりとなり、いつまでたっても売上は上がっていきません。
DMにしても、ＰＯＰでも、お客様からの反応を見ることが検証となり、そして課題を見つけることが出来ます。
トライ＆エラーを繰り返していくとすごく勉強になりスキルも上がっていきます。
そうすれば反応が良くなり、新しいメニューを選んでいただけたり、販売もスムースになり結果、売上も増えていきます。
